Зачем мы покупаем ненужное, и как компании изучают наши желания

Роман Бабеев

руководитель веб-студии Aiger


Почему семь из 10 компаний не могут продать ничего полезного? Потому что они фактически обладают мышлением производителя, который больше взаимодействует с продуктом, нежели с аудиторией. Они говорят: «Вот мы делаем такой прекрасный качественный продукт, очень красивую одежду, самую чистую воду». И весь их маркетинг построен на том, какие они хорошие. Их ключевая ошибка в том, что они забыли задать себе вопрос, зачем они нужны своему клиенту.

Классическая схема продаж в России — это попытка заставить клиента купить ваш товар, убедить, уговорить. У нас даже менеджер по продажам ассоциируется с агрессивным и очень навязчивым человеком, который будет надоедать со своим предложение. И в итоге человек у него что-то покупает, что оказывается на самом деле пылесосом «Кирби», который покупателю и не был нужен.

Американская система продаж в этом плане совершенно другая. Там менеджер по продажам — эксперт в своей области, к которому хочется прийти, обратиться, потому что он лучше знает, как решить твою проблему. И он, понимая тебя, предложит такое решение проблемы, которое поможет в твоей жизненной ситуации.

Модель ценностных предложений позволяет понять, кто твоя аудитория, ее проанализировать. Всё начинается с того, что вы задаете себе вопрос: «Какие выгоды хочет получить клиент? Какие у него есть страхи от этого продукта?». Если компания уже работает на рынке какое-то время, то мы общаемся с их продажниками или с самим предпринимателем, это те люди, которые совершают ключевые продажи в малом и среднем бизнесе.

Зачастую у таких людей уже есть в голове интуитивное понимание аудитории. Когда ты сам продаешь товар, ты видишь прямую реакцию потребителя, какие из характеристик продукта ему важны, а какие нет. Проблема только в том, что эти знания витают на неосознанном уровне и не используются в принятии решений компанией во время развития.

Еще чаще ошибка в том, что компания, когда делает рекламу, вообще не использует эти знания. Получается, что менеджеры по продажам говорят одно, они общаются с аудиторией, а на билборде и на сайте написана совершенно другая тема. И в связи с этим, человек который ищет, не находит ту замечательную компанию, даже если у нее есть те самые необходимые продукты. Просто они поданы не так.

Мы занимаемся только сайтами, но наша особенность в том, что мы делаем сайты с использованием маркетинга. Если обычно клиент приходит в веб-студию, и ему говорят: «Здравствуйте, какой вам сделать сайт?», а потом просят заполнить бриф на 40 листов из 150 вопросов, то у нас совсем не так. Сначала мы общаемся с клиентом. Задаем вопросы о бизнесе, о целевой аудитории, о том, как построены продажи. Это и есть сессия по созданию ценностной карты. Исходя из задач заказчика, из потребностей его клиентов мы и представляем ему структуру сайта, как раз используя для этого модель ценностного предложения.

На опыте веб-студии «Айгер» мы проверили результативность этой модели. При правильном подходе эффективность сайтов возрастает в разы.

Материал подготовлен при поддержке